Cuando definimos como funcionará nuestro negocio, una de las cosas mas importantes que debemos determinar es como vamos a realizar las ventas. En efecto, las ventas son la sangre que hace vivir el negocio, y sin ellas ningún negocio podría susbsistir. Y como podremos ver a continuación, existen distintos tipos de ventas de los que podemos aprovecharnos para que nuestros productos fluyan a nuestros clientes.
Para entender que tipo de venta deberemos utilizar, debemos prestar especial atención a que tipo de clientes tenemos, y que tipo de productos estamos ofreciendo. No todos los productos y/o industrias o clientes se prestan para todos los tipos de ventas, por lo que es importante que entendamos los distintos tipos de venta que existen como para poder identificar a quienes pueden servir uno u otro tipo.
Vamos a efectuar dos tipos de clasificaciones para nuestras tipologías de ventas:
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Tipos de Ventas por tipo de cliente: Ventas Mayoristas y Minoristas
Por empezar, podemos diferenciar la entre la venta mayorista y la venta minorista. La gran diferencia entre una u otra venta es el tipo de uso que van a dar los clientes a los artículos que les estamos vendiendo.
Ventas Minoristas
En el caso de las ventas minoristas, los clientes serán (por lo general) los usuarios finales de los productos o servicios que estamos vendiendo. Por lo tanto, sus motivaciones serán relativas a las condiciones de uso de los productos y como cubrirán sus necesidades. Para las ventas minoristas, la empresa deberá atender a un mayor numero de consumidores finales, a la vez que satisface las necesidades de los proveedores, sean estos productores o mayoristas.
Ventas Mayoristas
En el caso de las ventas mayoristas, los compradores están comprando nuestros productos para su reventa o para fines comerciales, sea esto la producción de otros bienes o servicios o la operación de la organización.
Que la venta sea mayorista o minorista no tiene que ver con las cantidades que se compran. Un comprador puede estar comprando un solo producto (una bobina de acero o un rollo de tela, por ejemplo), pero al ser este un insumo clave para la producción de otros artículos estará realizando una compra mayorista. A la vez, un cliente puede estar comprando dos automóviles para su familia, pero al ser consumidor final la venta es minorista.
La diferenciación principal consiste en entender que los compradores tendrán motivaciones muy distintas al realizar la compra. Mientras que el consumidor final esta pensando la utilización que hará con nuestros artículos como están dados, el mayorista estará pensando en su utilización, si, pero en función de la comercialización o las transformaciones que hará con ellos.
Por ejemplo, mientras que un consumidor final piensa en el artículo remera en función de lo bien que le calzará, si será fresca o abrigada, si lo hará lucirse frente a sus amistades, etc., el mayorista piensa en la misma remera en función del atractivo que tendrá para sus clientes, lo rápido que podrá rotarla en su inventario y la rentabilidad que le generará. El mismo artículo, diferentes motivaciones.
Es importante comprender esto, porque los “ganchos” que utilizaremos para vender nuestros productos serán distintos según el tipo de venta que estemos efectuando.
Tipos de Ventas por Actividades
Nos centraremos aquí en cuales son las actividades que se realizan para efectuar la venta
Ventas Directas (o personales)
Son aquellas en la que la venta se realiza cara a cara, en un contacto directo entre el vendedor y el comprador. Son aquellas ventas en las que se genera mayor relacionamiento entre ambas partes.
Puede ser realizada en el establecimiento del vendedor, mediante el acercamiento del comprador a sus instalaciones (como podría ser por ejemplo, la venta de un automóvil en una concesionaria). Estos casos se dan cuando el comprador necesita tomar contacto con el producto, y ya sea por sus dimensiones, características o variedad este debe estar fijo en una locación.
También puede ser realizada en el domicilio del comprador, como se da cuando el vendedor realiza la visita al cliente. En este caso, el vendedor cuesta con un catalogo o muestras para demostrar los beneficios de su producto al cliente.
La principal ventaja de este tipo de ventas es que, a través del contacto personalizado, un buen vendedor puede hacer una mejor exploración de las necesidades reales de un cliente para asesorarlo mejor en su decisión de compra.
Ventas telefónicas
En esta categoría entran las denominadas televentas, que pueden ser entrantes o salientes, y las denominadas ventas internas o inside sales.
Hay una diferencia sustancial entre ambos tipos de ventas: las televentas son mas utilizadas como una herramienta B2C (es decir, business to consumer) y en ellas el vendedor no conoce al cliente final. En el caso de las denominadas Ventas Internas, el vendedor utiliza el teléfono como forma de llegar a un cliente que conoce muy bien, que conoce sus productos, y con el cual suele tener un contacto frecuente. Este tipo de venta suele ser mas aplicado a ventas B2B (business to business)
En el caso de las televentas, podemos hacer también otra diferenciación: las televentas pueden ser entrantes, en las que el cliente llama a la línea del vendedor atraído por alguna publicidad o comunicación, o salientes, cuando el vendedor llama a un prospecto o cliente potencial para ofrecerle un determinado producto o servicio.
La principal diferencia entre ambas es que en las primeras, las entrantes, el prospecto se contacta atraído por un interés en el producto que ofrecemos. Por lo tanto, decimos que el cliente ya esta “tibio” o “caliente” para realizar la compra.
En las últimas, las salientes, las ventas son más difíciles de realizar, ya que son ventas absolutamente “en frio”. En este caso el potencial cliente usualmente no esta esperando la llamada del vendedor. Por ello, el nivel de rechazos a las llamadas suele ser mayor, y el cierre de ventas suele ser mucho mas bajo que en las entrantes. Si tenemos un equipo de ventas dedicado a llamadas salientes, debemos estar mucho mas pendientes de su motivación y preparación, ya que requerimos de personalidades muy especiales y altamente motivadas para este tipo de ventas.
Ventas Online
Aquí hablamos de las ventas realizados a través de canales digitales e internet. Estas pueden ser a través de tiendas virtuales, paginas web propias o de terceros, marketplaces (como Mercado Libre, Amazon o similares), redes sociales, y encontramos también aquí los llamados “funnels” o embudos de venta, páginas muy sencillas destinadas a ventas puntuales de productos o servicios.
La venta online tiene muchos beneficios, entre los que se cuentan:
- Bajos costos de operación
- Posibilidad de operar las 24 horas del día
- Operación en áreas geográficas muy extendidas dentro y fuera de un país
- Múltiples herramientas para incrementar las ventas (productos incrementales al cerrar el carrito, etc)
- Venta de productos digitales sin necesidad de establecer stocks físicos (en algunos casos, puede hacerse esto mismo tambien con productos fisicos, que se producen “on demand”)
Ventas por correo
En este caso se ofrecen nuestros productos y servicios a nuestros potenciales clientes a través de correo postal (cada vez menos utilizado) o por correo electrónico.
De esta forma, se hace llegar información de lo que estamos vendiendo a nuestros prospectos a través de piezas de venta, catálogos y muestras. Generalmente, la venta continua a través de otro canal, sea este telemarketing, la concreción de una entrevista personalizada o a través de una pagina web.
En este tipo de venta cobra especial importancia una técnica denominada copywriting. A través de la creación de piezas que lleguen directamente a la mente de nuestros consumidores, interpretando sus necesidades y deseos, se logran niveles de involucramiento superiores del cliente y así se elevan los niveles de respuesta y cierre de ventas. Una pieza bien lograda obtiene niveles mucho mas altos de respuesta que una mal lograda, y esto, en ventas, significa muchísimo dinero.
Otro aspecto clave para las ventas por correo es, como puede imaginarse, la base de contactos a la que se enviarán las piezas. En la medida que mas y mejor información tengamos acerca de los prospectos, y que estos tengan mas internalizada su necesidad de lo que les ofrecemos, y tengan mayor conocimiento de nosotros, mayores serán las posibilidades de cerrar ventas.
Ventas Automáticas
Aquí encontramos las llamadas “vending machines” o maquinas expendedoras, en las que una máquina ofrece y entrega el producto al cliente sin que haya un vendedor presente en el punto de venta.
Suelen usarse para vender artículos pequeños, muy estandarizados y de alta rotación, tales como golosinas, gaseosas, café, etc., aunque en algunos lugares se llega a vender de esta forma artículos antes impensados tales como oro o pizzas. Si no me creen, vean este video!
Lo positivo de estas maquinas es que no necesitan tener un vendedor presente en el punto de venta, aunque se requiere de una logística para la reposición de los productos en las máquinas.
La clave para que estas máquinas sean exitosas? Ubicación, ubicación, ubicación! Debe considerarse cuidadosamente donde se ubican estas máquinas, considerando el tráfico del lugar y el tipo de necesidades que tendrá la gente en dicho emplazamiento. Y una consideración adicional: tener en cuenta la seguridad de las máquinas…
